思圆

股市动荡不安，房价疯狂上涨，国家一而再再而三的出台政策控制、控制、再控制；全球经济疲软，美国次贷危机，国家适度从紧的货币政策；钢材涨价、油荒持续、媒电都要跟涨等等一系列原材料攀升的重压；“涨价”成了近期不可回避的关键词。随着国家发改委对牛奶、食用油提价的批准，政府也只能正视与人们生活息息相关的快速消费品价格上涨问题。持续的原材料上涨，大企业都会坐卧不安，对于中小企业来说，更会危机重重，甚至带来灭顶之灾。作为中小企业如何在变幻莫测的世界经济面前生存并发展呢？

1．建设“革命根据地”

       革命根据地建设，农村包围城市战略成就了一个政党，同样在目前市场经济纷争的时候，也能成就一个企业。没有一个企业不想发展壮大，没有一个企业不想把中国13人口的蛋糕给分吃的梦想，但是每个企业都有一个发展壮大的过程，随着市场经济的完善，“一夜暴富”将逐步成为历史名词。对于中小企业来说，革命根据地的建设将会为你迈出成功的第一步。960万平方公里的中国版图，我们做不了中国的第一，可以做一个省的第一品牌，如果做不了一个省，一个地区，一个县城也会使你的企业蒸蒸日上。你不是牛根生，所以你不能跑出火箭一样的速度，中国只有一个牛根生，一个马云，一个史玉柱，但是中国有千千万万个中小企业。没有“根据地”的企业是一个没有生命力的企业，是一个不能经历风雨的企业。

调下数据你会发现，80％的销量正是那些20％的市场创造的，二八原则至今还没有人颠覆，当人力、物力达不到把大象吐进去的配置时，倒不如集中优势兵力采取各个击破的战略。把你目前的网点做细做牢，再图进取。

把企业的战线拉回来，有效的发挥你的优势，距离公司1000公里外的市场战略性放弃，700公里内自然发展，进军500公里内市场，建立热点，把钉子扎下去，做细做强，布成热区，形成强势诸侯，让全国第一品牌对你也奈何不得。

慎重开户，客户讲究数量，更要讲究质量，让你的经销商能进能出。因为客户是你“根据地”建设至关重要的一个环节，不要因失去一个客户，失去一点销量而患得患失，否则你失掉的不是一个客户，而是一个市场。合适的客户才是最好的客户，能给公司创造利润的，能与公司共发展的客户，才会促进你企业发展的最好客户。

2．做有利润的销量

       赢利是一个企业的生存根本，只有持续赢利的企业才是健康的企业，也只有赢利才是社会赋予企业的使命。战略性亏损，鬼才相信这个道理。作为中小企业，你能战略亏损至何时？你能战略亏损到何种地步？

       首先，培养你的销售人员树立做有利润销量的思想，把哪些只讲销量不顾利润的销售人员的思想统统给洗牌。其次从考核调整入手，把非利润产品，当作销售人员基本工资的一部分，把利润产品当作销售人员提高收入的一部分。这样以来，公司的赢利战线首先从人员上形成。

      培养你的客户，不要认为公司该为了市场建设而可以战略亏损，热点市场建设是建立在赢利基础上的，市场支持也是建立在赢利的基础之上的。

     要市场？要销量？要利润？我们要做有利润的销量！

     要从根本上，让上量的产品赚钱，让赚钱的产品上量。

3．产品聚焦

五个指头永远比不上一个拳头的力量，知道这个道理，那从现在开始，开始产品聚焦吧。

       1）细分产品结构，实现单品突破，有时候一个产品就能成就一个企业。其实不难想象，可口可乐做了这么多年的世界500强企业，依然是可乐独占鳌头；王老吉用一个 “凉茶”打造了2007年80个亿的销售额，是不是让年销售额200个亿的娃哈哈在单品销售上都望尘莫及。今麦郎“弹”面，白象“大骨”面，香飘飘“奶”茶，统一“鲜橙多”……不胜枚举的事例，要我们一定在某些单品上实现特色突破。不要想市场有什么我就出什么，不要想着这个单品上挣点钱，那个单品上也能收获一些，这样你永远只能跟在别人的屁股后面，永远打造不出来自己的品牌，永远做不出自己的优势，永远做不出自己的品牌，一定要有自己特色的产品，实现单品突破，把它做大做强，从而带动系列产品的升级。

       2）缩小产品的内涵，从而使产品的外延无限大。拿牛奶来说，或许每个企业都会想着研发适合各个消费层次的人群，满足市场需求，如果你也这样，那么也只能成为众多中小企业的一员，很难突破。而蒙牛酸酸乳携手超女就充分缩小了产品的内涵。蒙牛酸酸乳是女人喝的，但不是所有的女人喝的；是女孩喝的，但不是所有的女孩喝的；是女生喝的，但不是所有的女生喝的，是超级女生喝的。你想成为超级女生吗？那你也喝蒙牛酸酸乳吧。

         服装——女装——白领女装——中年白领女装——中年白领的时尚女装——哥弟。一3500元人民币的短款羽绒服，你会选择为你的所需吗，但在哥弟的店里，也就一款普通的衣服而已，翩翩飞人寻常百姓家。同样做服装的哥弟，也正是找准产品的内涵切入点，在女装品牌里，低调高雅的处于强势地位。

    在你的产品上市时，一定不要想着它的功能能满足所有消费者的需求，也不要把产品的所有的功效都给贴在包装上，那样只能降低产品的层次。一定要尽可能的缩小产品的内涵，从而想法从内涵里尽量的扩大产品的外延。